Parece óbvio, mas, será que o seu time de vendas sabe qual a função dele?
A resposta pode parecer mais óbvia ainda e você do outro lado me responder: VENDER.
E é aqui que mora o perigo! O time de vendas tem como grande função ser um conector entre a marca que possui o produto ou serviço e o cliente que deseja comprar uma solução.
Como professor de negócios, mentor de mercado e gestor, sempre me assusta quando alguém pede um emprego “nem que seja de vendedor”.
A área de vendas é uma das partes mais importantes de uma operação e deve ser especializada. O vendedor precisa ter todas as competências, habilidades e atitudes essenciais para assumir uma posição na operação. No último artigo falei sobre o MAPA DE CHAR.
Se você é empresário ou gestor de vendas, tenha claro a descrição de cargo do seu time de vendas, ele vai ajudar diretamente no recrutamento e seleção, chegada do vendedor, treinamento do vendedor e gestão de feedback do time.
É fundamental que ao entrar o seu vendedor receba uma descrição de cargo contendo: competências, habilidades, atitudes e resultados esperados para a posição. A descrição de cargos e funções é uma documentação que relata quais são as posições ocupadas e atribuições de cada funcionário da empresa. O objetivo da descrição de cargos é tornar claras as atividades exercidas e o que se espera do profissional que ocupa a função.
Nela, deve constar ainda a formação necessária e algum conhecimento específico que seja essencial ao trabalho no dia a dia.
A descrição de cargo te traz clareza como gestor e dá discernimento ao colaborador do que a organização espera dele.
Outro ponto importante é sobre os momentos de utilizar a descrição de cargo de um vendedor, separei 3 situações diferentes que ele é de extrema utilidade na gestão e que orientamos alunos e mentorandos da Escola de Experiência do Cliente & Negócios a utilizarem:
RECRUTAMENTO DE NOVOS VENDEDORES: O seu RH ou recrutadora precisará saber quais comportamentos e resultados o gestor espera dessa posição, por mais óbvio que pareça, vendedor não é tudo igual e para cada empresa exige um perfil e resultado esperado diferente. Você pode está buscando por exemplo um vendedor com conhecimento ou perfil mais especifico e para um projeto direcionado, ou seja, a descrição do cargo dele será diferente e facilitará o trabalho de seleção e recrutamento.
ONBORDING: é a chegada do novo colaborador. Neste momento o gestor deve realizar uma reunião de boas-vindas e apresentar a descrição de cargo, cultura do negócios e expectativas em relação a nova posição. Isso gera clareza e assertividade no desempenho da função.
AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO OU GESTÃO DE FEEDBACK: Com base na descrição de cargo e desempenho do colaborador, o gestor pode usar a descrição como recurso didático no momento do feedback. Da mesma forma, a avaliação de desempenho deve ser realizada como base no que se aguarda da posição, portanto, ela serve como um guia prático para o gestor avaliar a entrega do time.
Se a sua empresa não possui a descrição de cargo do time, muito provavelmente tem gente exercendo funções erradas e prejudicando o resultado, e a responsabilidade é sua.
Fernando Coelho
Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Autor dos Livros CX Descomplicado, Fidelizando o Cliente na prática e mais 4 obras. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de negócios na ESPM Rio e Instituto Navigare, Head de Marketing no Grupo Terra Zoo e Mentor e Treinador de Negócios como Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree.